最牛的砍价艺术

从砍价看谈判的艺术

04级商学院

雷丽娜（41271172）

案例：
顾客：老板，请问这条裤子多少钱？
    老板：180元，广州正宗货，要不要？
    顾客：我先看看……
    老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。
    顾客：这也叫优惠啊？
    老板：呵呵，好吧就140元，这回可以了吧。
    顾客：哈哈哈哈，我笑！
    老板：你笑什么，难道嫌贵？
    顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！
    老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就120元吧。
    顾客：……
    老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。
    顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。
    老板：你真有眼光，快买吧。
    顾客：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。
    老板：那你口袋里有多少钱啊？
    顾客：90元。
    老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添10元。
    顾客：没的添，我很想给你120元，可无能为力。
    老板：好吧，交个朋友，你给90元拉倒。
    顾客：我不会给你90元的，我还要留10元的车费。
    老板：车费？这和你买裤子有什么关系？
    顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费10元。
    老板：你骗人！
    顾客，我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么的真诚啊。
    老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你80元好了。
    顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。
    老板：你！！天啊，你太过分了，你在耍花招。
    顾客：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。
    老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要坐车，一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？
    顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。
    老板：相信你？最后一次？
    顾客：是的，相信我。
    老板：好吧，痛快些，70元。
    顾客：我这就给你钱。
    老板：快些。
    顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。
    老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。
    顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。
    老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。
    顾客：……
    老板：好吧，我给你看我的进货单……你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单位是广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？
    顾客：哦，对不起我误会了，不过……天啊，进货价：20元每件。
    老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是40元。
    顾客：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。这条裤子只值20元，可你……
    老板：嘿嘿……做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什么？
    顾客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！
    老板：嘿嘿，30元行不？我的好兄弟，让我赚点。
    顾客：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者的心灵。
    老板：有那么严重？
    顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！
    老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我25元卖给你，就赚五元。
    顾客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？
    老板：没有没有，就24吧。
    顾客：有一个4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。
    老板：天，23没有毛病吧？
    顾客：好吧，成交！

案例分析：
    本例是典型的砍价谈判案例，也是我们日常生活中经常能遇到的情况，而案例中的顾客显然是谈判高手，竟然把一条标价180的裤子砍成了23，可谓高手，下面我们就看看这位顾客是怎样做到的。
    首先一上来，老板为这条裤子的开价是180，而顾客说“先看看”，这就成功地占据了本场谈判的主动，暗含的意思就是我没有说一定会买你的裤子，只有你能满足了我的条件以后我才可能买。而此时老板的反应显然是急于成交，主动降价至170，这样做相当的失策，自动降价首先说明原来的定价不足为信，同时这么容易就降了一次价，会让人忍不住争取进一步的降价。顾客敏锐的抓住了这一点，一句“这也叫优惠”，逼着老板再行降价。老板果然中招，竟然将价钱直接降到了140，飞降30块，这样一来相当于在告诉顾客，这条裤子价钱里水分很大。顾客也意识到了这点，并且感到再次争取降价也该没有问题。但现在的问题是，听老板的口气，这条裤子的价钱很有水分，但价钱中间到底有多少水分一时又不好判断。所以顾客使出一招抛砖引玉，第一次亮出自己的接受底线，90块，目的是试试老板的对于这个价钱的反应。而且口气强硬，坚持抱住90块不放。老板由于看到90块离自己的可接受底线还有很大距离，于是态度显然不如顾客强硬。推拉几句就接受了90块这个价钱，顾客计谋再次得逞。如此爽快地答应，显然有问题。那老板的底线究竟是多少呢？顾客对这个问题的认识也模糊起来，于是他只能再做试探。这次他设定10块为一个阶段，步步为营，90，80，70，终于这时老板入套了，竟然让顾客看到了进货单，同时也看到了自己手中的真正底牌，20。这样就奠定了老板在本场谈判中的绝对劣势，底牌都露了，显然就没啥好说的了，此时老板有两种选择，一是他放弃这次交易机会，另一个就是用自己的底线进行交易。这里老板选择了第二种。但是他的态度还是出了问题，他让顾客明显的感觉到了他想做成这笔买卖，表现得很急，这样就给了顾客进一步的胜利机会，使得最终竟然以净利3元的情况成交。
     纵观整个谈判过程，老板在一开始的时候就失了先手，而且期间又屡次中伏，使得顾客探到了自己的底牌；而顾客则一上来就争取到了主动，然后不紧不慢，一步一步的进攻，不抓到底牌不松嘴，最终取得了本场谈判的大胜利。
     总结看来，谈判中，自己的底牌很关键，决不可让对方摸清自己的底牌，同时也要步步为营，分毫力争，不让别人从自己的态度上揣摩自己的底牌。还有就是不能太过明显的表明自己的成交态度，如果让人知道你很想成交的时候，你就已经失败了一半了。